Calidad, innovación y una clara estrategia de marketing fueron las bases sobre las que Steve Jobs construyó el éxito de su marca emblemática: Apple. ¿Pero, cuáles fueron exactamente esas estrategias?
“Este es un homenaje a los locos. A los inadaptados. A los rebeldes. A los alborotadores. A las fichas redondas en los huecos cuadrados. A los que ven las cosas de forma diferente. A ellos no les gustan las reglas, y no sienten ningún respeto por el status quo. Puedes citarlos, discrepar de ellos, glorificarlos o villanizarlos. Casi lo único que no puedes hacer es ignorarlos. Porque ellos cambian las cosas. Son los que hacen avanzar al género humano. Y aunque algunos los vean como a locos, nosotros vemos su genio. Porque las personas que están lo suficientemente locas como para pensar que pueden cambiar el mundo… son quienes lo cambian”.
—Steve Jobs, Think Different (1997)
LA REINVENCIÓN DE LA RUEDA…
Así como sugiriera Seth Godin, en su artículo «¿Por qué quiero que me robes las ideas?«, Steve Jobs fue capaz de revolucionar el mundo y la industria a partir de productos que ya existían, reinventándolos a través de innovaciones que van desde computadoras hasta celulares, pasando por las películas y la música: tal es el caso del mp3, por ejemplo.
«Es un mundo complicado y ruidoso. Y no vamos a tener la oportunidad de que la gente recuerde mucho sobre nosotros» — diría allá por sus comienzos.
La capacidad de reinventar de Steve Jobs fue tal, que luego de ser despedido de Apple —¡sí, de su propia empresa!— pudo regresar a la misma para convertirla finalmente en lo que es hoy.
Observando la carrera de Steve Jobs, es posible identificar al menos 10 estrategias de marketing clave que llevaron a Apple a convertirse en el líder indiscutido de la industria y una marca de culto que logró revolucionar el mercado.
ESTRATEGIA 1 – CREAR UN GRAN PRODUCTO.
En palabra de Jobs: “No se trata de cultura pop, y no se trata de engañar a la gente ni convencerles de que quieren algo que no necesitan. Averiguamos lo que queremos. Y creo que somos bastante buenos pensando en lo que la gente va a querer también. Eso es por lo que nos pagan. Nosotros sólo queremos hacer grandes productos”.
Desde 1981, Steve Jobs y su equipo se enfocaron en crear un gran producto, pero un gran producto entendido como un todo: desde su funcionamiento y sus funcionalidades, hasta su diseño y la presentación. La calidad del producto, para Apple, no consiste solamente en un mejor dispositivo y el diseño no es sólo un bonito packaging. Se trata ofrecer un producto de calidad envuelto como tal.
ESTRATEGIA 2 – VENDER SUEÑOS, NO SÓLO PRODUCTOS.
Otra clave en la estrategia de la Apple fue la de vender, más que un simple producto, una experiencia personalizada y un status quo a sus compradores. La reinvención de la rueda por parte de Apple, no consistió solamente en rediseñar productos pre-existentes para ofrecer un dispositivo tecnológico más moderno, sino también en el hecho de vender una ideología, un concepto. La estrategia de Steve Jobs se basó en la visión de cumplir nuestros sueños, de ser fieles a nosotros mismos y seguir nuestras propias ideas. Think diferent es un mensaje para esos consumidores diferentes al resto y donde Apple declara su esencia: una marca que crea productos para ayudar a esas personas a alcanzar sus sueños.
ESTRATEGIA 3 – ENFOCARSE EN LA EXPERIENCIA.
Hoy todos los productos son commodities. La competencia es tanta que el diferencial no radica exclusivamente en las ventajas de un producto, sino en el storytelling, en todo ese mundo de sensaciones, valores y experiencias que giran en torno a su adquisición.
Steve Jobs era consciente de esto, y su estrategia se centró en potenciar la creencia de que, al comprar una iMac un iPod o un iPhone, estamos diciendo «yo también creo que puedo ser diferente, yo también puedo cambiar el mundo».
ESTRATEGIA 4 – CONVERTIR A LOS CONSUMIDORES EN EVANGELISTAS.
Porque la mejor publicidad del mundo es un cliente satisfecho, tal vez, uno de los logros más importantes de Apple haya sido el de convertir a sus consumidores en verdaderos evangelistas de la marca. Así como muchas otras marcas de culto, los consumidores de Apple son sus mayores defensores. Ellos representan una manera de pensar diferente, comparten la visión de la marca y predican con el ejemplo. Algo que Apple supo plasmar en sus innumerables comerciales donde un usuario de PC y uno de Apple discutían cuál de los dos productos era mejor.
ESTRATEGIA 5 – DOMINAR EL MENSAJE.
La comunicación es clave. Ningún producto es lo suficientemente bueno como para venderse sin una correcta comunicación, y mucho menos en esta época de big data y sobreinformación. Steve Jobs odiaba las presentaciones en PowerPoint, incluso se oponía a la idea de que sus colaboradores llevaran presentaciones para ver en las reuniones. Para él, si bien el uso (controlado) de esta herramienta era necesaria en presentaciones multitudinarias, demostraba una completa carencia de dominio sobre el tema de exposición en un grupo menos numeroso. Steve Jobs consideraba que dominar el tema o el mensaje, y saber presentarlo sin ayudas visuales, daba una mejor impresión que un gráfico bonito lleno de colores y esquemas bien ornamentados.
ESTRATEGIA 6 – TOMAR LAS DECISIONES CON UN EQUIPO Y NO EN UN COMITÉ.
Las decisiones más importantes de una empresa, deben ser tomadas por un grupo reducido, un equipo designado para tal fin. La razón es que un equipo puede resultar mucho más confiable que un comité, en tanto aquél se encuentra sumergido en los objetivos puntuales de la empresa y vive la problemáticas desde sus orígenes. Como para Apple, es fundamental para toda marca generar un espacio donde incentivar el debate de las ideas en equipo, y seleccionar a los más aptos para decidir.
ESTRATEGIA 7 – ELEGIR UN ENEMIGO.
Desde Mc Donald’s y Burger King hasta Coca-Cola y Pepsi, incluyendo naturalmente Apple versus Microsoft, la estrategia de elegir un claro competidor obliga a los consumidores a elegir uno u otro bando. Este principio se basa en la «herd mentality» o mentalidad de masas del comportamiento humano, formulada por los psicólogos Gustave Le Bon y Gabriel Tarde. Este fenómeno de mentalidad de masas es el que nos impulsa a seguir determinadas tendencias o comprar determinados productos, influenciados por la conciencia colectiva. Por lo tanto, nuestro deseo de pertenencia y la necesidad de encontrar un valor tangible al que aferrarnos en la una «sociedad líquida«, es lo que nos lleva a elegir una marca con una ideología que nos represente.
Existe una frase muy citada, que en mi caso me topé en Rayela (de Cortázar), que dice: «Sé lo que soy porque sé lo que no soy». Por eso, identificar la antítesis de una marca determinada, a veces es el mejor camino para encontrar la propia identidad.
Para Steve Jobs, Bill Gates y su compañía fueron, desde un principio su principal enemigo por su mal gusto y su modo de pensar demasiado convencional. Según sus propias palabras: “El único problema con Microsoft es que no tienen gusto. No tienen gusto absolutamente para nada. Y no me refiero en una pequeña medida, me refiero en una gran medida, en el sentido de que no piensan ideas originales, y no llevan mucha cultura hacia sus productos”.
ESTRATEGIA 8 – LOGRAR UN DISEÑO SIMPLE Y LUEGO SIMPLIFICARLO AÚN MÁS.
Menos es más. Por eso Apple respetó este principio en toda su línea de productos, donde la simpleza se reflejaba no sólo en el aspecto estético, sino también en una experiencia de usuario mucho más intuitivo.
ESTRATEGIA 9 – NO IMPORTA SER EL PRIMERO, SINO SER EL MEJOR.
Partiendo de la premisa de que ya está todo inventado, la estrategia de Steve Jobs en Apple no se basó tanto en la creación de nuevos productos, como en la mejora de productos ya lanzados por sus competidores. Sus esfuerzos se centraron en mejorar la experiencia de usuario, las funcionalidades, la navegabilidad, el diseño, el peso, el packaging, el tamaño y el canal de distribución. En vez de ser el primero en lanzar al mercado una computadora, un mp3, una tablet o un smartphone, se aseguró el lanzamiento de un producto siempre superior —o al menos distinto— al resto.
ESTRATEGIA 10 – INNOVAR O MORIR.
No seremos los primeros, pero seremos los mejores
Steve Jobs sabía que la clave estaba en sumergirse en la experiencia del usuario y detectar lo que necesita, lo que desea. Pensar de afuera hacia adentro, y constantemente brindar productos y servicios que satisfagan esas necesidades. Apple sigue siendo precursora en el mercado actual, y ha lanzado una app que para controlar el estado de salud del usuario y automatizar su hogar con el nuevo sistema operativo iOS8. El software incluye, entre otros, HealthKit y HomeKit, perfeccionando el estilo de vida cómodo, sencillo y prático que pretende otorgar Apple con sus productos.
Desde los Genius Bars hasta las Apple Stores, la visión y las creencias personales de Steve Jobs quedaron vivas en el legado de productos más cool, cuyos esfuerzos de ventas destacan hasta en el packaging. Él creía que no sólo había que innovar, sino también pensar y soñar en grande, creer en algo y luchar por ello. Porque para destacarse en un mercado altamente competitivo, es necesario animarse a correr el riesgo, pero sobre todo a ser diferente.
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